Comprendre et gérer sa marge

La gestion efficace de la marge suppose une approche globale de la gestion de l’entreprise qui combine développement commercial, pour assurer un niveau de chiffre d’affaires suffisant, et une gestion stricte du temps de travail facturé et/ou des achats de marchandises.
De ce point de vue, la diversification des sources d’approvisionnement (un même fournisseur est rarement bien placé en prix sur tous ses produits), la négociation de remises… sont des éléments importants dans la consolidation de la marge. 
Dans le même esprit, un artisan doit faire preuve de prudence lors de la rédaction du devis. Certaines marchandises sont soumises à des fluctuations de prix importantes. Pensez à intégrer ce paramètre dans votre devis afin de pouvoir ajuster celui-ci et préserver votre marge ! 
Enfin, il faut être vigilant sur la valorisation des petites fournitures. Unitairement, leur valeur est faible mais, cumulé sur l’exercice, le manque à gagner peut être important.

Il est fréquent d’analyser les performances d’une entreprise par référence aux statistiques professionnelles. L’intérêt de la démarche est évident : situer l’entreprise par rapport aux “confrères”. Mais attention, ces statistiques sont une indication, pas un diagnostic. Elles peuvent masquer des réalités très différentes pour une même activité. Un plombier n’a pas le même taux de marge selon qu’il réalise des travaux de dépannage ou des chantiers, comme l’aménagement d’une salle de bains. Qui sera le plus performant : le plombier qui réalise 70 % de marge pour 100 000 € de chiffre d’affaires ou celui qui a 50 % de marge mais un chiffre d’affaires de 250 000 € ? Tout dépend du niveau de charges fixes et/ou des objectifs de revenu du dirigeant !

Sur le papier, une entreprise peut avoir une marge suffisante pour couvrir ses charges mais, aussi paradoxal que cela puisse paraître, pas de trésorerie pour payer ces mêmes charges. 
Pour mieux comprendre ce décalage, prenons l’exemple d’un commerçant qui achète deux articles d’une valeur de 50 € chacun. Un de ces articles est vendu 100 € et le second alimente le stock. Économiquement, la marge est de 50 € mais la trésorerie est de 0 € car le produit en stock, bien qu’il ne soit pas vendu, sera payé. Pour un artisan, la problématique sera similaire mais, outre le stock, il devra tenir compte des travaux en cours de réalisation qui sont pris compte pour déterminer la marge. L’important n’est pas seulement de savoir si l’entreprise dégage suffisamment de marge mais de s’assurer que cette marge soit disponible pour faire face aux dépenses.

La marge correspond à la différence entre les ventes et les charges, dites variables, engagées pour réaliser la vente. Parmi ces charges figurent, notamment, les matières premières, les marchandises ou encore la sous-traitance. La marge permet de faire face aux charges fixes de l’entreprise : loyers, assurances, salaires… Il s’agit du premier indicateur de rentabilité de l’activité. Plus la marge est élevée, plus solide est l’entreprise.