De l'élevage à la vente d'outillage agricole

Interview de Jean-Claude et Olivier Chupin réalisée par Jacques Mathé, économiste rurale, pour le magazine Gérer pour Gagner ACS n°67 (août-septembre-octobre 2023).

En photo : Olivier Chupin, Jean-Claude Chupin et Alexandre Gousse.

Jacques Mathé : D’où vous est venu ce projet de vendre du matériel agricole ?
Jean-Claude Chupin : Je me suis installé sur une ferme familiale d’élevage allaitant, où était également exercée une petite activité de travaux agricoles. L’activité de prestation de services me plaisait et la demande des agriculteurs en travaux de toute nature a explosé dans les années 90, notamment en raison de l’augmentation de la taille des exploitations et de la diminution de la main-d’oeuvre disponible. L’activité de distribution de pièces de rechange et de maintenance du matériel se dynamisait fortement en agriculture. Du fait de notre activité de travaux et de tout le matériel que nous possédions, cela me concernait tout particulièrement.

J. M. : Quand avez-vous décidé de quitter l’exploitation pour vous consacrer uniquement au commerce ?
J-C. C. : En 2003. Je savais que le marché était large et que je pouvais prendre ma part, j’ai donc décidé d’ouvrir un commerce de pièces détachées. On s’est démarqué par le service quand mon fils, Olivier, est arrivé en 2006, à la suite d’une formation en mécanique agricole avec une spécialisation dans le commerce.

J. M. : Comment l’association avec Olivier a-t-elle débuté ?
J-C. C. : Olivier connaissait le milieu, mais ne s'y destinait pas. C’était presque une coïncidence, puis c’est devenu une évidence qu’il rejoigne l’entreprise. On a déménagé dans un autre espace car l’activité se trouvait dans un hangar mal situé ! Notre offre était essentiellement composée de pièces de rechange, de pièces d’usure de cultivateurs, de faneuses, de matériels d’élevage… Tous les agriculteurs y ont recours. Cela parait simpliste comme offre, mais les marges étaient très intéressantes !

Olivier Chupin : La problématique était de trouver des fournisseurs, car les grands réseaux de concession de matériel agricole nous barraient un peu la route. On a donc rejoint le groupement SCAR qui nous a ouvert les portes d’un grand nombre de fournisseurs. 
En 2009, on a ouvert un magasin avec des outils et des petits équipements de cour de ferme (balais, produits de nettoyage, petits outillages…) et tous les consommables de récolte comme les ficelles, l’enrubannage, etc.

J. M. : Et le commerce du matériel neuf est arrivé plus tard…
J-C. C. : Oui, car on ne pouvait pas tout développer en même temps ! Avec les pièces détachées, on proposait également une prestation de S.A.V., après avoir repris un atelier de réparation en 2012. 

O. C. : On a commencé la vente de matériel d’élevage en 2014, avec un nouveau déménagement dans un lieu regroupant les espaces de vente, un parking d’exposition du matériel et surtout un grand magasin motoculture, bricolage/outillage et pièces détachées.
En 2017, on a embauché un premier commercial pour le matériel neuf et les résultats ont été très satisfaisants. Rapidement, on a alors renforcé ce pôle et, à partir de janvier 2020, la croissance des ventes a été impressionnante.

J. M. : Où en êtes-vous aujourd’hui ?
O. C. : La croissance continue, nous élargissons notre zone d’intervention en rachetant un atelier en région de plaine, avec de nouveaux marchés potentiels. Nous réalisons près de 6 millions d’euros de ventes et employons 17 salariés. L’arrivée d’Alexandre Gousse, transfuge expérimenté d’un concurrent et nouvel associé de l’entreprise, va nous permettre de développer plus rapidement la vente de matériel.

J-C. C. : C’est d’abord la bonne relation avec les clients qui explique cette croissance. Et bien entendu la qualité de nos services et la diversité de nos offres. On balaye large et on apporte du conseil. Les clients viennent nous voir pour cela. Si j’avais imaginé plus tôt le potentiel de ce secteur, je me serais lancé bien avant !